Die erste Regel bezüglich Kreditverträgen – die meistens nicht eingehalten wird ist: Verhandeln Sie!
Verhandeln macht Sie dem Geschäftspartner sympathisch. Wenn Sie verhandeln, sind Sie ein ernstzunehmender, professioneller Geschäftspartner, der weiß was er will und der versucht aus seinem Projekt den optimalen Ertrag herauszuholen. Von ihm ist zu erwarten, daß er auch mit anderen Geschäftspartnern wie Bauunternehmen und Zulieferern gute Konditionen aushandeln wird und er das ihm das zur Verfügung stehende (Bank-) Kapital sorgfältig verwaltet. Damit sinkt auch das Risiko einer Bank.
Das es manchmal nicht so ganz erwartungsgemäß klappt wie gewünscht gehört dazu!
Uns haben einige Banken schon im Nachhinein gefragt, warum unser Geschäftspartner kein Interesse an einer Verhandlung der Konditionen hatte. Gibt es noch einen anderen Kapitalgeber? Besteht tatsächlich noch Interesse an einer Finanzierung?
Dann hören wir die Antworten der Darlehensnehmer: Der Zinssatz ist schon ok, wichtiger ist uns die Transaktionssicherheit. Im Klartext: Hauptsache wir bekommen überhaupt Geld. Das wirft Fragen auf….
Aber wie verhandelt man richtig?
Zunächst einmal sollte man sich über das Verhandlungsziel klar und einig sein. Stimmen Sie sich auch untereinander ab was genau Sie erreichen wollen: Eben bestimmte Konditionen, Transaktionssicherheit oder einfach mal sehen, was der Verhandlungspartner anbietet. Beachten Sie dabei auch, Finanzierungsnebenkosten wie Bearbeitungsgebühren, Bereitstellungszinsen, DD Kosten, Extension Fees, Waiver Fees etc. mit in Ihre Kalkulation einzubeziehen.
Erarbeiten Sie sich eine Rückfallposition, falls Sie das gewünschte Verhandlungsziel nicht erreicht wird. Das kann z.B. eine andere Finanzierungsstruktur sein oder aber eine Gesprächsvertagung, indem Sie eine Besprechung zu einem späteren Zeitpunkt vereinbaren wenn bis dahin bestimmte Themen geklärt werden konnten. Lassen Sie Gespräche nie einfach so ohne Ergebnis und immer nur mit Folgetermin enden.
Studieren Sie Ihre Verhandlungspartner genau. Haben diese in der Vergangenheit schon einmal ähnliche Geschäfte abgeschlossen? Kann Ihr Gesprächspartner entscheiden? Was ist sein Hintergrund, mit einem Betriebswirt müssen Sie anders verhandeln als mit einem Rechtsanwalt. Versuchen Sie alle Entscheider mit an den Tisch zu bekommen. Was ist ihrem Gesprächspartner wichtig, welche Konditionen sind unabdingbar und welche ggf. verhandelbar? Sicherheiten sind für eine Bank meist nicht verhandelbar weil die Marktfolge hier das letzte Wort hat. Anders dagegen die Höhe von Strafzahlungen, Zinssätze, Gebühren etc.
Rechnen Sie damit, daß auch Ihr Vertragspartner Sie genau screent und seien Sie auch auf unangenehme Fragen vorbereitet. Verheimlichen Sie nichts, spätestens bei der DD findet man sämtliche Informationen über Sie. Überraschungen sind bei Banken äußerst unbeliebt. Mit schlüssigen Begründungen können Sie einige Themen aus der Vergangenheit wieder geraderücken.
Starten Sie mit realistischen Maximalforderungen. Wichtig realistisch: Die Forderungen sollten so gesetzt sein, daß Ihr Gesprächspartner theoretisch zustimmen kann. Zeigen Sie Ihr Ziel auf und begründen Sie es, liefern Sie dabei schlüssige Erklärungen, warum Ihr Gesprächspartner damit einverstanden sein soll oder warum gewisse Konditionen keinen Sinn machen. Sollte die Forderungen so nicht durchsetzbar sein – wovon auszugehen ist – probieren Sie es scheibchenweise. Wenn nicht Forderung x, dann könnte man doch schon einmal mit y starten und sehen ob x dann dem Gesprächspartner zu einem späteren Zeitpunkt möglich ist.
Halten Sie Fristen ein. Wenn Sie Unterlagen nachreichen müssen, kalkulieren Sie lieber mit mehr Zeit und überraschen Sie Ihren Vertragspartner indem Sie dann deutlich früher liefern als erwartet – das ist besser als das Sie sich ständig entschuldigen müssen. Better to adjust up than to adjust down !
Bereiten Sie sich schriftlich auch auf Folgetermine vor. Wie oft vergißt man ansonsten wichtige Fragen oder hinterläßt einen schlechten Eindruck wenn man die „Zahlen“ nicht gleich parat hat. Im Zweifelsfall nicht aus der Hüfte schießen. Verhalten Sie sich professionell. Versprechen Sie die Antworten schnellstmöglich nachzuliefern.
Man kennt sich in der Branche, sprechen Sie nie schlecht von einem Mitbewerber und rechnen Sie damit, daß sich Kapitalgeber auch untereinander austauschen. Oftmals trotz Vertraulichkeit.
Zu guter Letzt, behalten Sie Ihre gute Laune, auch wenn es stressig wird. Nehmen Sie Mißerfolge oder einen harten Ton nicht persönlich. Es geht um viel Geld, da kann es schon einmal hoch her gehen. Letztlich hat auch Ihr Kapitalpartner das gleiche Ziel wie Sie – nämlich die Finanzierung abzuschließen.
Wenn Sie noch Fragen haben oder konkrete Unterstützung bei Ihrem Projekt benötigen, kontaktieren Sie uns gerne:
댓글